移动虚拟运营商（Mobile Virtual Network Operator，简称MVNO），就是租用了实体移动网络运营商（Mobile Network Operator，简称MNO）的网络，来经营跟移动运营商相同的语音、短信等通信业务的企业。
传统电信服务业的价值链可以分成两部分，一部分是无线接入网络，需要政府对使用的频段发放牌照，完全是由MNO运营商拥有。其他所有价值链条，理论上都可以交由第三方参与和运营（包括交换网、骨干网、传输网等核心网）。从目前工信部的《移动通信转售业务试点方案》来看，移动通信转售企业不自建无线网、核心网、传输网等移动通信网络基础设施，因此应当不涉及到核心网的建设运营，而只是从和客户更加相关的前端业务开始。
实际上，移动虚拟运营的商业模式的受益者未必只是新进入的MVNO，既有的MNO也可以通过MVNO的优势，更好的提升现有网络和终端基础设施的利用率，可以拓展到传统大的移动运营商难以拓展到的一些细分市场。关于MVNO模式对MNO的影响，我们后面会讲到。
虚拟运营商的3种运营模式
根据在电信价值链上的参与程度，MVNO可以大致分为3种不同的运营模式：
1）Fat MVNO：参与程度最深，除了MNO提供无线网络和部分核心网络外，其他部分都是MVNO自己运营。一些没有移动牌照的电信运营商为了进入移动市场，或者进入某一新的地区市场，常常会采用Fat MVNO模式。
2）Thin MVNO：参与程度适中，会控制与客户有关的市场营销、渠道销售、客户服务和业务打包定价等环节，并会部分参与SIM卡号管理、计费和CRM等环节。
3）SP：参与程度最浅的一种MVNO。主要只提供品牌、渠道和客服以及部分的营销和基本定价服务，更像是一个高级的包装了自己品牌的卡号代理商。其他价值链环节仍然是由MNO来提供的。
三种MVNO的利润水平也是有差别的：
SP：呼入收入全部归MNO，呼出收入大部分归MNO，少部分归SP， EBITDA Margin三种模式里最低，一般在10-15%。
Thin MVNO：来话收入全部归MNO，去话收入大部分归MVNO，少部分归MNO，一般EBITDA在15-20%。
Fat MVNO：因为参与了部分核心网的运营（可能是没有移动牌照的固网和宽带运营商），来话收入的部分网间结算费用归MVNO，去话收入大部分归MVNO，少部分归MNO，EBITDA Margin三种里最高，可以达到20-25%。
虚拟运营商（MVNO）的5种资源类型
成功的MVNO都有一些先天的资源禀赋，以使其具有一定的优势可以在电信领域获得用户认可和市场份额。根据资源禀赋的不同，我们可以把MVNO分成5种类型：
渠道资源型：利用现有的零售渠道，可以在不增加太多成本的情况下进行客户拓展、营销和服务工作。很多连锁零售企业都进入了虚拟运营商领域，比如Tesco Mobile在英国和爱尔兰，Carrefour Mobile在欧洲，Wal-Mart Family Mobile在美国。
用户资源型：一些固网、宽带和广电运营商，可以通过MVNO向现有客户提供四网融合业务（固定、移动、宽带、广电），比如Tele2在欧洲，Ono在西班牙。
运营资源型：一些MNO可以通过MVNO拓展新的地区市场，该MVNO本身就是另一市场的MNO，因此具备丰富的运营经验，比如KPN在西班牙和法国拥有独立的MVNO品牌simyo和 blau，中国联通进入香港市场也是通过MVNO的形式。
内容资源型：拥有较多的内容资源，可以通过MVNO捆绑移动业务和内容进行分发。比如Universal、ESPN。
品牌资源型：拥有较强大的品牌号召力，利用客户对品牌的认知，拓展移动业务，比如Virgin Mobile，Disney Mobile。
以上几种类型不是绝对割裂的，比如Virgin Mobile在成功拓展英国市场后，拥有了一定的运营经验，再拓展到其他地区，就是利用其运营资源了。再比如Disney Mobile本身也有强大的内容资源。而相当多的渠道也有较强的品牌认知。
有趣的是，很多较大的互联网企业，有一定的在线渠道资源优势，有现成的大规模的用户群，有一定的品牌认知度，也有自己的内容，比如Amazon、Google，但是目前全世界成百上千家的MVNO里，并没有主流互联网企业的身影，这是一个值得进一步思考的问题。
虚拟运营商（MVNO）的3种价值定位
根据自身拥有的资源类型，以及不同的运营模式，MVNO在进入市场与传统MNO竞争时，一般有三种不同的战略定位：
价值增值型MVNO：利用既有的品牌影响力、独特的内容资源，实现与MNO的差异化定位，可以获取品牌和内容溢价。最典型的就是Virgin Mobile，在欧洲和美国（后被收购）都获取了较显著的市场份额。
便利型MVNO：利用现有渠道的便利性，以及既有客户的忠诚度，低成本的获取用户。典型的例子就是大型连锁零售商，比如Tesco、CarreFour、WalMart、7-Eleven都是MVNO。
“No-Frills”廉价型MVNO：主要的价值定位就是便宜，只提供基本的语音和短信套餐，在线销售，不提供手机补贴，面向价格敏感型受众。典型的例子是KPN运营的MVNO，在荷兰、德国、比利时、西班牙等地都是以Simyo的廉价运营商品牌出现。
MVNO的投资回报
MVNO同MNO相比，最大的优势就是其投资较少——不用购买牌照，不用大规模网络建设。从成本结构来看， MNO大部分成本是固定成本，包括网络运维、销售和营销、客服和计费等，而小部分的可变成本为网间结算成本、客户获取成本、客户维系成本；MVNO差不多正相反，主要的固定成本是销售和营销、客服和计费，而可变成本，很大一块就是运营商转售给MVNO的移动业务带来的通信结算成本（比如0.06元/分钟的通话网间结算成本），以及客户获取成本。
通信结算成本通常要占到MVNO的60-70%的运营成本，因此：
1）与MNO谈判获得的批发价格对MVNO的利润率和之后的发展策略有至关重要的影响；
2）MVNO必须利用现有的渠道、客户资源和品牌影响力等，尽可能的降低各种成本，特别是客户获取成本。
当然，三种模式的投资也是有较大差异的，介入的越深，需要的投资和资本开支就越大。据一家从事MVNO战略咨询的公司Nereo估算，一般MVNO平均需要4-6年才能收回投资成本。
当然，即便是Fat MVNO，其投资规模1200-1500万美元，与现在动辄估值几亿美元几十亿美元的互联网公司相比，也并不是特别大的数目。
从盈利来看，在市场竞争激烈的欧洲，MVNO的盈利也并不是那么简单，选取两个实例来看，Virgin Mobile算是品牌和客户运营较好的MVNO，在2000年开始后的第三年EBITDA才勉强转正，之后的EBITDA可以维持在20%的水平。
而Tesco Mobile则没那么好运，在进入MVNO领域后的第五年，EBITDA才勉强转正，折旧摊销后净利润率仍然是负的，这一点倒是有点像某些互联网公司了。
MVNO对电信市场的影响
毋庸置疑，MVNO对整合电信市场一定会产生影响，到底是正面还是负面，是大还是小？
从市场份额角度来看，MVNO一定会抢夺传统MNO的市场份额。欧洲是MVNO的发源地，也是MVNO发展最好的地方，我们首先来看欧洲：在一些虚拟运营商较多的、开放程度较高的发达国家，比如德国、荷兰、挪威等，MVNO的市场份额甚至可以达到15%以上；在英国、比利时、瑞典等地，MVNO的市场份额也可以达到10-15%；而在欧洲大部分地区，MVNO数量不多于10家，市场份额也普遍低于5%（以上数据截止到2009年）。
亚太市场来看，香港是在移动通讯领域最为开放、电信管制水平最高的区域（有非常多的地方值得大陆学习，以后会专门写一篇博客）。香港2001年即开始允许资本申请MVNO牌照。目前，香港一共发出了包括中国联通、润迅、电讯数码、中港通电讯、新世界电讯、中信国际电讯等在内的12张MVNO牌照。
从客户份额来看，香港的MVNO这些年一直维持在6.2—7.3%之间上下徘徊，2012年（截止10月数据）有所突破，不过也不到8%的用户份额。考虑到MVNO的用户ARPU一般比MNO低至少30%，MVNO在香港的收入市场份额不超过6%。
根据Telegeography数据，从全球来看，西欧和北美市场是MVNO最为活跃的市场，其用户市场份额预计可以接近10%，而剩下的地区则相对比较落后，整体用户市场份额近期内差不多只能达到2%的水平。
从ARPU角度来看，MVNO对MNO也会有较大冲击，虽然MVNO的很大一块成本是由MNO决定的，但是因为缺乏强有力的品牌、完整的渠道，MVNO在利用自有渠道的情况下，很可能会以较低的价格吸引价格敏感型、品牌认知不强的客户，从而拉低ARPU。
从用户份额和ARPU的角度来看，MVNO的进入对现有运营商来说都不是什么好事，那么除了电信管制机构的强制要求外，MNO到底有什么激励去与MVNO合作呢？
从客户拓展角度来看，MVNO可以帮助MNO拓展一些其难以顾及无暇顾及的领域、区域以及一些特别的客户细分市场，与MNO的差异化可以避免正面的竞争，也可以把整个市场蛋糕做大。不过在一个渗透率超过100%的区域，想找到这样的差异化是比较困难的，因此MVNO适合一些渗透率较低的新兴市场。
从网络利用的角度来看，MNO在网络利用率较低的情况下，出租部分网络容量，有利于MNO更快的收回投资。当然这主要是在运营商网络建设的初期。
更为重要的是，MVNO可以帮助MNO改善EBITDA Margin。如果把MNO分为零售MNO和批发转售电信业务给MVNO的批发MNO，虽然批发电信业务给MVNO导致MNO从每个用户身上获取的收入有所降低（即ARPU降低），但是因为MNO不用投入成本去获取客户，因此可以显著降低SAC（Subscriber Acquisition Cost）甚至没有SAC，因此从事批发（转售）业务的MNO，其EBITDA Margin比从事零售业务的MNO的EBITDA Margin更高，因此将富余的网络资源批发给MVNO，可以帮助面临EBITDA Margin压力的运营商改善其利润水平。
